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NEGÓCIOS & CIA

Três tipos de clientes e como vender para cada um deles

26 abril 2020 - 06h00Por Diego Gamarra

Aqui na DInk Smarketing, existe uma verdade que apresentamos aos nossos clientes: vender sempre foi a parte mais importante para qualquer empresa. Não conheço nenhuma empresa que tenha uma obtenção de lucro, de forma lícita, sem precisar vender algum produto ou serviço.

Muitas agências de publicidade e marketing, seja em Dourados ou em qualquer cidade do Brasil, são focadas em marca, imagem ou em conceito. Isso tudo é importante, concordo plenamente. Mas o principal objetivo de uma boa agência de marketing é ajudar a vender.

O objetivo da Dink Smarketing sempre foi auxiliar pequenas e médias empresas a atingirem o máximo nível do potencial de vendas. Mas como uma empresa pequena pode fazer isso?

Da mesma forma que empresas gigantescas como Google, Facebook, Apple e Microsoft fazem.

No artigo de hoje, vou mostrar as três categorias de clientes que todas as empresas podem conquistar. Pretendo auxiliar você e sua empresa a faturar mais com as técnicas apresentadas aqui. Lembre-se que este texto, embora tenha uma linguagem simples é muito técnico e baseado em pesquisas, análises e dados.

Três categorias de clientes

Todas as empresas, sejam elas de Dourados ou de qualquer parte do mundo, têm três categorias de clientes. Saber disso influencia toda a estratégia de vendas.

Mais quais são estas categorias de clientes, Diego?

Falo agora: Os clientes que mencionei são:

  • Clientes que precisam do seu produto ou serviço, sabem disso e estão procurando uma solução (Vamos chamar aqui de Clientes Nível 1).
  • Clientes que tem um problema, precisam de uma solução, mas por algum motivo não procuraram ela ainda(Chamaremos de Clientes Nível 2).
  • Clientes que tem um problema e nem sabem disso ainda e, por não saber, não estão procurando solução alguma(Estes serão os Clientes Nível 3).

Estas três categorias de clientes exigem formas completamente diferentes de contato e interação e também têm custos de aquisição diferentes. Isso mesmo, existem clientes mais caros e mais baratos.

Agora que você já sabe disso, vamos analisar cada categoria de cliente e também vou ajudar você a definir uma estratégia de abordagem e retenção destes clientes.

Cliente Nível 01: Precisa do seu produto ou serviço, sabe disso e está procurando uma solução

Esta categoria de cliente é o que você deseja não é mesmo? O produto ou serviço que sua empresa tem a oferecer se encaixa exatamente naquilo que ele busca.

Você pode ajudar ele, ele vai sair satisfeito e ainda sua empresa ganha uma grana por fazer isso! Que ótimo!

Só que não!

Nesta categoria de cliente existe um grande e imenso problema. Qual?

Na verdade a pergunta não é qual problema, mas sim “quais” problemas. E sim, são muitos deles.

Tudo que é mais fácil para sua empresa, também é mais fácil para a empresa do seu concorrente. Isso quer dizer, que, da mesma forma que você ficou todo feliz com este cliente, seu concorrente também ficou.

Para ilustrar, este cliente é como uma pequena sardinha, pronta para saciar a fome de 10 tubarões. Imagine todos esses tubarões olhando aquela pequena sardinha, prontos para devorá-la.

O maior problema nisso é que os tubarões perdem a força e a sardinha passa a ter poder de escolha. Preço mais baixo, parcelamento em centenas de vezes etc.

Não estou chamando nossos queridos clientes de sardinha, é apenas uma analogia que utilizo para que você possa compreender melhor os clientes deste tipo.

Vamos a uma histórinha...

Imagine um cliente que quer comprar um imóvel e começa a buscar por isso. Você sabe o quanto de imobiliárias vão brigar pela atenção deste cliente? Isso mesmo. Se ele se cadastrar em 10 sites ou ligar para 10 empresas, todas elas vão cair em cima deste mesmo cliente.

Fim da história...

Mas em momento algum eu disse para você ignorar esta categoria de cliente. Você precisa desenvolver estratégias para atendê-lo da melhor forma.

E, para ajudar você com as vendas da sua empresa vou mostrar aqui como fazer isso.

Estratégias para os clientes tipo 01: Uma excelente estratégia para este tipo de cliente é estar 100% disponível no momento em que ele precisa.

Mas como fazer isso?

Bom, você pode fazer isso com a ajuda do Google e de graça!

O Google tem uma parada chamada Google meu negócio. Ela ajuda pequenas e médias empresas a aparecerem para os clientes de forma grátis.

No momento em que a pessoa pesquisa seu produto ou serviço no Google, pronto, as empresas que estão cadastradas no Google Meu Negócio aparecem lá, com todas as informações para seu cliente ligar, ir até você ou entrar no seu site.

Para acessar o Google Meu Negócio basta clicar aqui

A Sua empresa vai ficar desta forma no Google.

Fazer o Google meu negócio é fácil e grátis. Bom, acho que você já conseguiu entender que, se é fácil e grátis, todo mundo quer e todo mundo faz.

Então, provavelmente seus concorrentes também terão um Google Meu Negócio.

E agora, o que posso fazer para chegar na frente?

Essa pergunta vale várias vendas e eu vou ajudar você agora com ela.

Bom, você sabia que 67,4% das conversões em vendas de empresas que têm sites, vêm de cliques porque elas aparecem na primeira página do Google?

Agora imagina que cena linda, você aparece no Google Meu Negócio e também é a primeira opção quando seu cliente busca por um serviço como o seu!

Bom, tem duas formas de fazer isso. A primeira delas é você ter um site incrivelmente bom e focado em SEO (Search Engine Optimization). Eu falo melhor sobre isso neste texto.

A segunda forma é pagando para aparecer no primeiro resultado do Google. Bom, isso pode ser mais barato do que você pensa mas é bem complexo pra fazer da forma certa (Mas não é impossível e nó também fazemos isso para nossos clientes).

Então, acho que você conseguiu encontrar uma estratégia top não é!

Se tem que pagar, é meio difícil e super eficiente. Quer dizer que é bom e poucas pessoas têm.

Se quiser nossa ajuda com isso basta clicar aqui que a equipe Dink vai auxiliar você!

depois de ganhar estas dicas grátis, você vai conseguir sair na frente dos seus concorrentes e nadar em um oceano azul.

Mas como chegar na frente na segunda categoria de cliente? Eu vou mostrar agora.

Clientes que tem um problema, precisam de uma solução, mas por algum motivo não procuraram ela ainda.

Mas como chegar na frente na segunda categoria? Aí vai outra historinha...

Imagine que você tem uma empresa que venda pneus de carro. Você pode ter um cliente nível 02. Fim do capítulo 1.

Seu cliente se chama José e ele é casado com a Joana, (Não sou muito criativo para nomes) eles estão planejando uma viagem em família para a praia no final do ano. Fim do capítulo 2.

Eu acabo de apresentar para os donos de lojas de pneus o segundo tipo de cliente. Ele é mais difícil, mas você quase não tem concorrência alguma.

Você que é uma loja especializada em pneus, sabe que seu cliente, que mora em Dourados, provavelmente vai precisar de fazer uma manutenção no carro, verificar os pneus e outras coisas do gênero.

Então como você pode ajudar seu cliente neste momento?

Estratégias para categoria de cliente 02: Você viu que este cliente é casado! Vai fazer uma viagem longa de carro no fim do ano e provavelmente vai procurar ajuda em relação a isso!

Então você pode ser a pessoa que vai ajudar este cliente a encontrar a solução que ele precisa. Mas como fazer isso?

Bom, você pode utilizar o bom e velho marketing de conteúdo para auxiliar seu futuro cliente. Como?

Continuando nossa historinha, capítulo 3.

Fácil, Imagina que você tenha um blog focado em clientes de Dourados. Pronto, agora você pode ajudar este cliente. Agora vamos imaginar que neste blog, você tenha um texto que tenha como tema: Cuidados antes de fazer uma viagem longa com seu carro!

Bom, daí você coloca um texto super simpático no seu blog com 5 dicas para a pessoa tomar antes de fazer uma viagem longa. E uma dessas dicas pode ser: ter a certeza que os pneus do carro estão em boas condições.

E daí você pode colocar uma oferta do tipo: Se você está lendo este texto, compre com X% de desconto um jogo de 4 pneus.

Fim da história...

Lindo né! Agora basta você colocar um CTA (Call to Action/Chamada para ação) que é um link no seu texto com a página para este futuro cliente se cadastrar.

Eu mostrei exatamente como se fazer para atingir um cliente nível 2 para uma loja de pneus. Você pode adaptar esta estratégia para seu negócio.

Todas as empresas podem fazer estratégias de conversão de clientes nível 2. A parte mais legal é que esta estratégia não tem custo mensal nenhum. Você simplesmente vai precisar ter um site e um blog (O google cuida do resto). E se você ainda não tiver, nós da Dink Smarketing podemos ajudar você com isso, basta clicar aqui (Acho que agora você consegue identificar qual estratégia eu estou utilizando neste texto).

Isso mesmo, se você não tem um blog, basta você utilizar uma ferramenta de terceiros. O Dourados News é uma excelente plataforma para você fazer isso também.

Então para resumir. Crie conteúdos em blog e portais locais de notícias que ajudem as pessoas que precisam do seu produto mas não sabem, a ficar consciente da necessidade que você pode sanar.

Novamente uma perguntinha pra você: Quantos dos seus concorrentes fazem isso?

Vamos agora para a última categoria de cliente.

(Clientes Nível 3) Clientes que tem um problema e nem sabem disso ainda e por não saber, não estão procurando solução alguma.

Quando eu era criança, gostava muito de comer manga(gosto até hoje). Tinha uma árvore gigante perto da minha casa. As crianças se esbaldavam, comiam muito quando era época.

Bom, as mangas da parte de baixo da árvore eram disputadas a tapas e xingamentos pelas crianças. Mas haviam mangas muito bonitas bem lá em cima, no topo da árvore.

Mas como a árvore era muito alta, quase nenhuma criança subia lá. Era muito perigoso e assustador. Então assim é bem mais fácil brigar pelas frutas que estão mais acessíveis.

Agora que você conseguiu entender a analogia. Vamos falar das frutas que estão bem em cima da árvore. Mas que também são muito apetitosas.

Esta categoria de cliente não tem ninguém na cola dele. Seus concorrentes, muitas vezes, nem sabem que ele existe. A manga está escondida entre as folhas.

Como você pode acessar este cliente? Bom vamos fazer um exemplo de uma loja de sapatos femininos.

Começaremos a nossa terceira histórinha...

Como uma loja deste tipo pode encontrar novos clientes. Imagine que uma loja de sapatos, pode ter acesso facilmente aos clientes nível 1. Elas entram na loja e escolhem ou não um sapato. Simples assim!

Mas é possível desenvolver estratégias para clientes nível 3. Vou mostrar uma agora

Estratégias para clientes nível 3. Imagine que sua cliente não está nem pensando em sapato. Ela está neste momento assistindo um filme na TV e ao mesmo tempo olhando o celular sem se preocupar muito com o que está fazendo.

Bom, para este tipo de cliente, a melhor forma de acessá-los é utilizando as redes sociais. Talvez neste momento você deva estar pensando: “”Ah mais isso eu já faço!”

Será?

Capítulo 02 da historinha 03...

Vamos continuar nossa estratégia. Sua cliente, nem está pensando em sapatos nem nada. acessou a timeline do instagram ou facebook no celular. Ela viu um anúncio assim:

Sapatilha Y, a nova tendência entre as famosas, 50% de desconto nesta semana. Daí você coloca uma foto maravilhosa da sua sapatilha com um splash escrito 50% de desconto.

Confesso que até eu, que nunca usei sapatilha, e nem fico bem com isso,  ia querer clicar pra saber. Bom, agora nossa estratégia se divide em duas. Vamos a primeira. Aqui começa o nível que muitas empresas não alcançam...

  1. Sua cliente clica no anúncio, este anúncio leva ela ao whatsApp. Assim que ela clica, ela nem precisa escrever nada, porque já está escrito, ela só precisa enviar. Ela envia e sua vendedora recebe uma mensagem da sua cliente que diz: Olá, vi um anúncio do facebook sobre a sapatilha que as famosas estão utilizando!

Daí sua vendedora, com o whatsapp business, manda uma resposta automática (nem precisa digitar também).  Isso mesmo amiga dá uma olhada nestas famosas com sapatilhas do mesmo estilo. E manda as fotos.

Pronto, você acaba de conquistar uma cliente que acordou de manhã e nem sabia que ia falar com uma vendedora de sapatos.

Mas e a forma 2? Calma, eu já vou falar agora!

  1. Depois que sua cliente clicar no link, ao invés do whatsapp ela pode ser atendida por um robô que fala com ela pelo messenger do facebook! Isso mesmo, hoje existe uma ferramenta chamada Many Chat, que você pode configurar respostas automáticas para sua cliente (Grátis).

Viu, agora você fez uma estratégia focada para clientes que nem sabiam que sua marca existia. Mas não é só isso!

Você precisa fazer remarketing. Empresas focadas em varejo, dizem que 23% das vendas que fazem são vindas do remarketing.

O que diabos é remarketing?

Imagine que esta cliente viu seu anúncio no instagram, mas por agum motivo ou outro, não conseguiu clicar no link,  mas clicou no anúncio. Isso significa que ela tem interesse mas não concluiu a ação.

Daí você pode fazer o famoso remarketing, fazer um anúncio exclusivo para as pessoas que clicaram no primeiro anúncio que você fez. Talvez assim:

Um texto como: Aquela sapatilha que você achou linda está acabando. Clique aqui e veja os modelos das últimas unidades! E uma foto linda e maravilhosa, diferente da primeira.

Uau, agora ela clica e finaliza a compra. Tudo isso pode ser feito pelo facebook business. E sim, é muito barato anunciar no facebook e instagram. As outras ferramentas que mencionei (Many Chat e WhatsApp Business) são grátis.

Você conhece alguma empresa que faz isso? Trabalhar com remarketing? Bom, se não conhece é sua oportunidade de ser pioneira em fazer isso.

Ah, você não sabe como configurar remarketing e muito menos acessar o facebook business, bom é por isso que estamos aqui. O investimento em uma agência de marketing pode ser bem menor do que o que você imagina. Para pedir nossa ajuda, clique aqui!

Resumo

Você viu aqui que existe três formas de clientes que podem estar esperando seu contato. Falei também sobre estratégias específicas que uma empresa pode fazer para conquistar cada tipo de cliente e alavancar as vendas.

Lembre-se que ter uma estratégia focadas em vendas é o que grandes empresas fazem. Bom, parece que está dando certo pra elas. A parte boa é que pequenas empresas também podem ter acesso a este tipo de estratégia e fazer de forma simples e fácil. Mas porque será que não fazem?

 

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