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NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS

Não perca mais negócios: confira 5 técnicas de negociação de vendas de imóveis

16 setembro 2021 - 06h00Por inGaia

Conhecer técnicas de negociação de imóveis é essencial para qualquer corretor. Afinal, o principal objetivo do seu trabalho é efetivar as vendas, e a negociação é uma etapa fundamental desse processo.

Essa transação não é algo que pode ser feito de qualquer jeito e sem nenhuma preparação. Portanto, é preciso se planejar muito bem para obter sucesso nessa atividade, pois vender imóveis se tornou algo muito desafiador nos últimos anos. Esse mercado exige que os profissionais da área tenham um conhecimento técnico sólido sobre como realizar essa atividade.

Dado a importância da necessidade de saber se preparar e adquirir esse conhecimento, preparamos este conteúdo para que você possa se aprofundar melhor nesse assunto. Confira uma lista com 5 técnicas de negociação de imóveis que todo corretor deve conhecer e mais algumas dicas bônus para aumentar as suas vendas!

5 técnicas de negociação indispensáveis

Vamos começar pelas técnicas que você não pode deixar de lado ao fazer a negociação no setor imobiliário:

1. Conhecimento sobre os imóveis disponíveis

A nossa primeira dica é considerada relativamente óbvia, mas sempre vale reforçá-la como uma excelente técnica para negociar: conheça bem os seus imóveis. Assim como para qualquer vendedor, o conhecimento sobre o produto é essencial para fazer uma boa negociação com o consumidor.

Conhecendo o que se tem em mãos, será possível fazer a melhor proposta para o cliente, que, inclusive, poderá perceber que o corretor está realmente querendo ajudá-lo, focando no que ele realmente precisa. Por isso, uma atitude crucial é estudar bastante a sua carteira de propriedades, até para fazer um bom planejamento e aproveitar o seu poder de persuasão. O mercado de imóveis exige isso dos seus profissionais e você não deve abrir espaço para os concorrentes.

A compra de um imóvel não é algo simples. Essa é uma decisão que envolve muitas reflexões por parte de quem está comprando. Então, o cliente vai querer saber de todas as informações possíveis antes de fechar a aquisição.

Sendo assim, as informações básicas devem estar na ponta da língua, até porque uma resposta certeira e sem demora ajuda a elevar a confiabilidade. Foque pontos como a metragem total, número de cômodos, estilo do projeto, questões do condomínio, facilidades na vizinhança, características do bairro e assim por diante.

Entenda que agir dessa maneira gera credibilidade, que é essencial para que você tenha confiança nas suas negociações — algo importante para o sucesso profissional nessa área.

2. Argumentos baseados em dados

Outra técnica de negociação interessante na venda de imóveis é ter sempre os dados como base para argumentar sobre qualquer questão com o cliente. Nos dias de hoje, não há mais espaço para o achismo, nem para a opinião pessoal.

Por isso, para que a negociação ocorra da melhor forma possível, será preciso trabalhar em uma argumentação que seja convincente. Para conseguir isso, o ideal é buscar apoio em informações de mercado.

Então, a técnica é simples: basta se munir de boas referências que possam dar uma boa base para os seus argumentos. Mais do que isso, é importante também que haja certo jogo de cintura para apresentar isso ao cliente na hora certa, sempre prezando pela agilidade. Podemos citar, como exemplo dessa prática, a apresentação de uma pesquisa de satisfação de clientes com a imobiliária para mostrar a reputação da imobiliária, ou ainda, dados de segurança da região que o imóvel está inserido, bem como valor médio dos imóveis semelhantes.

3. Senso de urgência

Criar um senso de urgência é uma excelente maneira de conduzir um processo comercial. Quando se está negociando um imóvel, não é diferente.

Até porque sabemos que o tempo influencia muito a tomada de decisão de qualquer pessoa. Nesse sentido, temos consciência de que os clientes sempre vão adiar suas decisões o máximo que puderem até que tenham certeza de que estão fazendo um bom negócio.

Portanto, o corretor precisa explorar a técnica do senso de urgência e da escassez para ter total controle da negociação. É interessante explorar bem a questão do que chamamos de “medo da perda”, que nada mais é mostrar ao cliente que ele está perdendo uma oportunidade incrível. Isso pode acelerar muito uma negociação de forma positiva!

4. Bom uso do e-mail marketing

Cada vez mais, as pessoas estão presentes na internet — e o e-mail é considerado o principal canal de comunicação nesse universo. O corretor que não sabe utilizar essa poderosa ferramenta para atrair mais clientes e adiantar boa parte da negociação, de forma online, só tem a perder.

Não é necessário muita coisa para começar. O que precisa ter em mente é que, em primeiro lugar, você deve segmentar a sua lista de clientes, ou seja, tente separá-los em grupos que ajudem a identificar o perfil ou o interesse deles.

Feito isso, comece a trabalhar com uma comunicação direcionada para esses grupos e com certa frequência, que poderá ser uma vez por semana ou uma vez a cada 15 dias, por exemplo.

O próximo passo é desenvolver uma linguagem para os e-mails, que mostre as oportunidades disponíveis naquele momento, mas sem ser agressivo. Pode ter certeza de que isso ajudará muito a despertar interesse nos clientes que já compraram com você, ou então, aqueles que não concretizaram a compra no passado por algum motivo.

Nossa recomendação é que você, de forma alguma, envie spam ou mensagens que não sejam bem-aceitas pelos clientes. O e-mail é um ótimo recurso, mas, se não for bem utilizado, pode prejudicar a imagem do corretor e da imobiliária.

5. Conhecimento do perfil do seu cliente

Por fim, nossa última dica é em relação ao conhecimento sobre a principal figura de uma negociação: o cliente. Sabemos que o mercado imobiliário está extremamente concorrido, e que há muitas imobiliárias oferecendo diversos tipos de imóveis. Por isso, é preciso entender logo de cara o que o cliente precisa ou deseja.

Uma maneira de fazer isso é definir muito bem o perfil do seu cliente — ou mais de um deles, se for necessário. Sugerimos a utilização da ferramenta de buyer persona para essa tarefa.

Isso ajudará a determinar vários pilares que podem influenciar sua decisão. Assim, será possível oferecer um atendimento mais personalizado e focado em uma boa experiência de compra, que é algo muito valorizado nos dias de hoje.

Dicas extras para fazer mais negócios

Agora que você já sabe algumas das melhores e mais eficazes técnicas de negociação, no entanto, se você quer garantir um trabalho com ainda mais qualidade, não deixe de conferir as dicas bônus que separamos a seguir!

Ouça o cliente e as suas expectativas
Muitos corretores cometem o erro de achar que precisam falar o tempo todo e ouvir apenas o básico. No entanto, na prática, o mais recomendável é que você faça justamente o oposto: escute o que o cliente tem a dizer e cruze as informações para oferecer uma solução que, às vezes, nem ele esperava.

Quem conhece bem a propriedade e o interessado em potencial acaba tendo muito mais chances de ter sucesso na transação. Portanto, dar ouvidos aos problemas, questionamentos, dúvidas e expectativas é, sem dúvidas, o melhor caminho para identificar as necessidades e atendê-las de maneira mais efetiva.

Reforce os diferenciais da aquisição
Você conheceu bem as características do imóvel e deu ouvidos ao que o cliente tinha para dizer? Certamente, você se encontra em uma posição de vantagem para fechar a negociação. Agora, chegou a hora de você ser um pouco mais minucioso em relação ao imóvel, mostrando os diferenciais que ele proporciona para o estilo de vida do comprador.

Aqui, a ideia é fugir de descrições mais comuns e ir à fundo, ressaltando os ambientes que poderão ser usados para receber amigos, a comodidade de uma suíte, a facilidade no deslocamento ao trabalho ou proximidade de áreas de lazer para as crianças. Dê à pessoa bons motivos para que ela se convença de que achou a unidade perfeita para suas próprias demandas.

Valorize as concessões inteligentes
Para sacramentar o negócio, você deve considerar a possibilidade de fazer concessões inteligentes. Não importa tanto se os valores ou condições colocadas na mesa em um primeiro momento serão vantajosos para algum lado: na prática, o normal é que as duas partes trabalhem em busca de alguma pequena vantagem ou melhoria.

Como isso é comum em negociações, sobretudo, quando envolvem grandes quantias, como no mercado imobiliário, você pode ceder um pouco, até porque o poder de barganha está com o cliente, que detém o dinheiro e a palavra final. Por vezes, um pequeno desconto, um prazo mais estendido ou um serviço extra já serão suficientes.

Existem muitas outras técnicas de negociação. Porém, conhecer essas que apresentamos já é um bom começo para não perder mais vendas para a concorrência.

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